Interview Lothar Schupet: „Wir investieren viel in den günstigen Listenpreis“
Zeekr versteht sich als Premiummarke. Bisher sind in Deutschland die Versuche gescheitert, den etablierten Platzhirschen Marktanteile streitig zu machen. Wie will Zeekr diesen Markt erfolgreich bearbeiten?
„Die Premiumpositionierung beginnt mit der Produktsubstanz. Und ich bin fest davon überzeugt, dass unsere Produkte mit Qualität und Performance überzeugen. Wir sind meiner Meinung nach mit allen Premiumherstellern auf Augenhöhe. Das ist erst einmal die Basis. Dazu kommt das Wissen und das Know-how, wie der Premiummarkt in Deutschland funktioniert. Wir müssen vernünftige Leasingraten anbieten und für entsprechende Restwerte sorgen. Die Markenpositionierung ist ebenso wichtig wie attraktive B2B-Verträge. Das alles haben wir auf der Vertriebs- und Produktseite hinbekommen. In der zweiten Phase geht es jetzt natürlich auch um die Händler. Hier sind Partner gefragt, die bereit sind, in ein Markenerlebnis zu investieren und in der Kundenbetreuung das umsetzen, was wir erwarten. Außerdem werden wir unser Portfolio mit weiteren Produkten ergänzen. Die werden dazu beitragen, den Aufmerksamkeitsgrad für die Marke Zeekr zu beschleunigen.“
Sie sind in Deutschland mit dem klaren Fokus auf Geschäftskunden gestartet. Hat sich an der Ausrichtung inzwischen etwas geändert?
„Es ist richtig, dass wir uns anfangs auf das Flottengeschäft konzentriert haben. Relativ schnell wurden viele Rahmenverträge, unter anderem von großen DAX-Konzernen, unterschrieben. Danach nahmen die Anfragen zu, wann denn endlich die Autos kommen. Deshalb sind wir mit unseren Autos auf den Markt gegangen, ohne ein Händlernetz zu haben. Um die Dienstwagenfahrer aber zufrieden zu stellen, haben wir mit den Testfahrcentern die Möglichkeit geschaffen, Zeekr-Modelle zu fahren und kennenzulernen. Unser Ziel war es, damit möglichst viele Geschäftskunden anzusprechen, die vorher mit anderen Premiummarken unterwegs waren. Wir wollten die Wahrnehmung im Markt und Autos auf die Straße bekommen. Deshalb haben wir den B2B-Bereich vorgezogen. Interessanterweise kommen jetzt sehr viele Privatkunden auf uns zu und fragen nach Autos. Wir schrauben die Erwartungshaltung der Interessenten allerdings nach unten, da es noch keine Händler gibt. Aber natürlich sind wir in der Lage, das jeweils gewünschte Modell zu verkaufen. Dementsprechend gibt schon einen gewissen Anteil an Privatkunden. Mehr als 30 Prozent von denen zahlen bar. Das ist vermutlich unserer Preispositionierung geschuldet. Wir haben zwar erst ein paar 100 Bestellungen im System, aber die ersten Zahlen sind da. Für uns ist das so etwas wie ein Vertrauensvorschuss. Und dem müssen wir gerecht werden. Unsere Zehn-Jahres-Garantie, der hohe Technikstandard und die Ausstattung der Fahrzeuge unterstreichen, dass Zeekr- Modelle wertbeständig sind.“
Welche Voraussetzungen müssen Händler erfüllen, um mit Zeekr zu kooperieren?
„Absolut wichtig ist, dass es eine Partnerschaft sein muss, von der beide Seiten profitieren. Am Ende müssen wir beide gewinnen. Wir haben natürlich Standards. Dazu zählen Verkäuferausbildung und Trainings in der Werkstatt. Außerdem ist ein separater Showroom mit einem eigenen Eingang unbedingt erforderlich. Aber wir bauen keine Paläste und wollen die Händler nicht mit relativ teuren Konzepten überfahren. Gemeinsames Wachstum ist das Ziel. Eine große Bedeutung hat dabei der Umgang mit Kunden. Service-Prozesse wie eine Rückmeldung innerhalb von 24 Stunden und ähnliche Themen sind extrem wichtig.“
Gibt es spezielle Marken, auf die sie beim Händlernetz bauen? Wo geht die Reise hin?
„Selbstverständlich gibt es Händler aus dem Premiumsegment, die wir gezielt ansprechen. Dazu zählen die traditionellen deutschen Marken BMW, Audi und Mercedes. Aber auch Jaguar- und Maserati-Betriebe, die vielleicht derzeit freie Kapazitäten haben und offen für etwas Neues sind. Als Marke des Geely-Konzerns schauen wir natürlich auch auf Volvo- und Polestar-Händler. Die haben den Vorteil, dass einige technologische Servicethemen auf den gleichen Plattformen basieren. Wichtig ist für uns, dass die potentiellen Partner an die Elektromobilität und natürlich an Zeekr glauben. Ein Erfolg stellt sich dann ein, wenn der Händler wirklich voll dahinter steht und ein motiviertes Team aufbaut. Wir haben übrigens bis Ende Juli 100 Service-Standorte über G.A.S., Global Automotive Services, die alle zertifiziert sind mit Standards und Trainings. Damit sind wir deutschlandweit so aufgestellt, dass Kunden Ansprechpartner in der Nähe haben.“
Wann kommen dann die ersten Zeekr-Verkaufsstandorte?
„Ende des Jahres wollen wir die fünf Ballungsräume in Deutschland, also Hamburg, Düsseldorf/Köln, Frankfurt, Stuttgart, München und vielleicht auch Berlin als sechsten Standort, abdecken. Aber wir haben schon jetzt zehn Testfahrcenter in Deutschland. Köln, Leipzig und Hannover sind gerade eröffnet worden. Hier können Kunden unsere Modelle fahren und werden beraten.“!
Viele chinesische Marken suchen derzeit Verkaufsstützpunkte in Deutschland. Kommt man sich da ins Gehege?
„In unseren Gesprächen mit Händlern hören wir häufig, dass viele neue Marken gerade auch aus China ihr Interesse an einer Zusammenarbeit bekunden. Wir haben sicherlich den Vorteil, Mitglied der Geely-Gruppe zu sein. Das bringt einen gewissen Vertrauensvorschuss mit sich. Zudem können wir auf die Erfolgsgeschichte in den skandinavischen Ländern hinweisen. Da haben wir jetzt schon mehr als zwei Prozent des gesamten Elektromarkts innerhalb eines Jahres erobert. In Schweden haben wir es geschafft, im Jahr 2025 alle chinesischen Marken zu überholen. Das hat dazu beigetragen, dass jetzt in Deutschland Händler auf uns zukommen und wir nicht unbedingt auf die Suche gehen müssen. Zudem ist zu spüren, dass die anfangs oftmals kritische Stimmung gegenüber chinesischen Anbietern abflacht. Ein Vorteil von Zeekr ist, dass ich als deutscher CEO mit der Erfahrung im Premiumsegment genau erklären kann, was wir auf diesem Markt vorhaben.“
Noch einmal zurück zu den Geschäftskunden. Wer entscheidet sich für einen Zeekr?
„Momentan sind wir in etwa zu zwei Drittel im User-Chooser-Bereich unterwegs. Aber Zeekr ist ja in Deutschland noch eine ganz junge Marke. Unser Team wächst, in den unterschiedlichen Regionen kommen neue Mitarbeiter dazu. Mit denen wird das B2B-Geschäft weiter Fahrt aufnehmen.“
Welche Modelle sind besonders gefragt?
„Mit dem 001 und dem X sind wir Ende 2025 gestartet. Gefolgt vom 7X und jetzt aktuell der 7GT. Und obwohl der 7GT noch gar nicht Probe gefahren werden konnte, ist die Nachfrage enorm hoch. Insofern bin ich fest davon überzeugt, dass sich unser neuestes Modell sowohl bei den Geschäftskunden als auch im privaten Bereich bestens verkaufen wird.“
Mit Design und Entwicklung ist schon eine Menge europäische DNA in der Marke Zeekr. Wird auch über eine Produktion in Europa nachgedacht?
„Strategisch gibt es die Option lokal zu produzieren. Das hat gewisse Vorteile, birgt aber auch Risiken. Die Geschwindigkeit, die Flexibilität und die Agilität, mit der in China Dinge erledigt werden, sind in Europa nicht einfach umzusetzen. Die Bürokratie hemmt außerdem viele Entscheidungsprozesse. Zwar machen es die Strafzölle herausfordernd, ein nachhaltiges Geschäftsmodell mit der Fertigung in China umzusetzen. Aber nach intensiven Überlegungen mit Produktion, Logistik und Distribution haben wir jetzt einen Business Case gefunden, der funktioniert. Wir mussten die Preise aufgrund der Zölle nicht anpassen. Demzufolge gibt es derzeit keinen Handlungsbedarf für eine europäische Produktion.“
Attraktive Preise sind das eine. Wie sieht es mit entsprechenden Leasingangeboten aus?
„Wir investieren so viel in unsere Produkte, dass wir eine meiner Meinung nach beste Preispositionierung haben. In den günstigen Listenpreis investieren wir viel. Deshalb gibt es auch keine Nachlässe. Das ist ein Modell, das nur funktioniert, wenn man das ganz konsequent und stringent umsetzt. Im Direktvertrieb konnten wir das einfach regeln. Das haben wir selbst gesteuert. Wenn jetzt Händler mit ins Boot kommen, müssen wir das aber exakt so durchhalten. Mit Margen und Bonussysteme lässt sich so etwas steuern. In den anderen Ländern haben wir das erfolgreich geschafft. Mir ist bewusst, dass Deutschland ein Hochdiscount-Markt ist. Es wird spannend, aber ich bin dennoch zuversichtlich. Unsere Leasingraten sind wettbewerbsfähig und liegen auch unterhalb anderer Premiumanbieter. Dumping-Leasingraten wird es bei uns jedoch nicht geben.“ (cec)
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